LA NEGOCIACIÓN

Autor: Prof. Luís Mezones Medina

El proceso de la negociación se concibe como un mecanismo para la solución de un conflicto, el cual se produce cuando las partes buscan por sí mismas llegar a un acuerdo en el que ambas intentan obtener beneficios; las partes están dispuestas a conceder algo con la seguridad de que para ambos el resultado será satisfactorio. Durante la negociación hay que actuar de buena fe con la otra parte, buscar un resultado que lo ponga lejos de una situación desfavorable.

La negociación se convierte en una poderosa herramienta dentro de las organizaciones, para hacer posible la consecución de objetivos cuando las personas no tienen intereses en común. Durante la negociación se produce un proceso comunicativo en el cual buscamos influir en el comportamiento de las demás personas, en donde ambas partes puedan llegar a un acuerdo del tipo “ganar-ganar”. A continuación se reseñan las principales Escuelas de Negociación, con la finalidad de exponer la fundamentación teórica de este proceso desde diversos enfoques:

1. El Estilo Soviético: Aplicado en la desaparecida Unión de Repúblicas Socialistas Soviéticas (U.R.S.S.) durante el periodo histórico conocido como Guerra Fría, en esta modalidad se presentan inicialmente posiciones extremas esperándose obtener la mayor ventaja de la negociación, la cual se basa principalmente en el “regateo”, en este contexto los soviéticos ganaban todo y la parte contrapuesta no ganaba nada. Los negociadores tienen una autoridad limitada, por lo cual el negociador (con rango medio), debía consultar a sus superiores antes de llegar a acuerdos.
2. Modelo Clausewiano: La modalidad de persuasión está denotada por el ofrecimiento a nuestra contraparte de una opción mucho más desventajosa de la que esperamos acepte (el sacrificio que le exigimos), estas desventajas no deben parecer transitorias, pues al contrario, la contraparte esperará a que las condiciones le sean más favorables.

El negociador deberá encargarse de convencer a la otra parte en conflicto que, cada uno de los posibles escenarios en los cuales pudiera intentar moverse, serían mucho peores a los que le están siendo ofrecidos, como resultado de la presión ejercida por el negociador en su posición de poder, terminará aceptando la opción ofrecida.

Se trata de imponerle nuestra voluntad al adversario, es un acto de fuerza en el cual no hay límite de aplicación de la misma, las acciones son teóricamente ilimitadas, la mejor estrategia es ser muy fuerte en todas las partes, pues al derrotar se destruye la fuerza moral y la voluntad del adversario.

3. El Estilo Japonés: Se basa en el clásico milenario “El Arte de la Guerra”, actúa según  los principios de mantenerse vigilante de la actitud del adversario (a tu enemigo espíalo), confrontarlo en donde él lo espere, y atacarlo cuando no lo espere; la estrategia principalmente utilizada es la obtención de toda la información referente al adversario para conocer las posibles discusiones que puedan presentarse y adelantarse a todos los escenarios.
4. La Rutina del Bueno y el Malo: Es una estrategia ampliamente utilizada, consiste en justificar el retraso de la decisión porque “debo consultar a mi socio, que es una persona muy estricta”, en el área de la Gerencia Escolar, esta estrategia se aplica durante las situaciones en las cuales el Director debe dar una respuesta negativa, pero retrasa al máximo tiempo el momento de expresarla, justificándose en que debe consultar esa situación, que debe solicitar el permiso de otras instancias, y demás posibles respuestas que impliquen escudarse en otra persona. Es un estilo manipulador, en donde se hace imposible una verdadera negociación debido a que siempre será una tercera persona, que siempre se espera sea mala y precisamente sea aquella quien tiene el poder decisorio.
5. Escuela de Negociación de Harvard: El objetivo principal de este modelo de negociaciones no es ganar, sino alcanzar resultados satisfactorios para ambas partes.

REFERENCIAS:

-          Mirabal, Daniel (2003). Técnicas para el Manejo de Conflictos, Negociación y Articulación de Alianzas Efectivas. Revista Provincia. Universidad de los Andes, Mérida (Venezuela). [Pp. 53-71] http://redalyc.uaemex.mx/pdf/555/55501005.pdf [Consulta: 2011, febrero 19]

-          Molina Valencia, Nelson (2004). Resistencia Comunitaria y Transformación de Conflictos. Un análisis desde el Conflicto Político-Armado Colombiano. [Documento en Línea]. Tesis Doctoral, Universitat Autónoma de Barcelona. Unitat de Psicología Social. Disponible: http://www.tdr.cesca.es/TDX/TDX_UAB/TESIS/AVAILABLE/TDX-0117105-165935//nmv1de1.pdf  [Consulta: 2011, febrero 17]

-          Real Academia Española. Diccionario de la Lengua Española. [Página Web en Línea]. Disponible: http://buscon.rae.es/draeI/  [Consulta: 2011, febrero 18]

-          Villasante, Fritz y Nelly Páucar (2007). Manejo de Conflictos. Programa de Formación de Líderes Comunitarios. Usaid – Perú. [Libro en Línea]. Disponible: http://www.prodes.org.pe/pdf/Modulo_3_Manejo_de_conflictos.pdf  [Consulta: 2011, febrero 20]

-          Zegarra, Víctor (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos. Entrada Publicada en el Blog Pensamiento Imaginativo. Disponible: http://manuelgross.bligoo.com/content/view/729303/Las-Tecnicas-de-Negociacion-y-Manejo-de-Conflictos-de-Fisher-y-Ury.html [Consulta: 2011, febrero 18]